Кол-во книг: 87, статей - 128
Поиск по: статьям :: книгам


Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления

«все книги     «к разделу      «содержание      Глав: 23      Главы: <   5.  6.  7.  8.  9.  10.  11.  12.  13.  14.  15. > 

Известно, что для успешных продаж необходимы серьезные усилия по …

…продвижению препаратов. Справедливость этого утверждения ВИЛАР в полной мере испытал на себе несколько лет назад, когда руководство завода решило сосредоточить свои усилия на производстве, а функции по продвижению переложить на независимую коммерческую структуру. Надежды на то, что таким образом будут решены проблемы со сбытом и улучшено положение предприятия, не оправдались.

Заводу навязывались цены, при которых он работал практически без прибыли. Кроме того, ничего не предпринималось для рекламы продукции предприятия, и это в тот период, когда на российский рынок хлынули зарубежные препараты, сопровождаемые агрессивной политикой продвижения. Результаты не замедлили сказаться - потенциальные потребители о заводе и его продукции "забыли", уровень сбыта резко упал, и 1997 год предприятие закончило с убытками.

Новому руководству, пришедшему на завод в начале 1997 года, пришлось принимать срочные меры для исправления ситуации. Были созданы отделы сбыта и рекламы, ответственные за продвижение продукции завода. В течение некоторого времени специалисты искали оптимальные пути для выработки рекламной политики. Так, реклама на радио, оказалась не слишком эффективной, от нее отказались. Пока рекламный бюджет компании не рассчитан на заказ телерекламы. Поэтому наиболее оптимальный вариант - представление своей продукции на специализированных выставках, а так же размещение рекламных материалов в отраслевых средствах массовой информации.

Руководители завода пересмотрели политику и в области ассортимента - было решено отказаться от выпуска лекарственных средств, прямо не относящихся к "своему" сегменту рынка ( до этого на заводе выпускались еще и синтетические препараты: цитрамон, аспирин и т.п.). Ставка была сделана на выпуск препаратов из растительного сырья - это сектор фармацевтического рынка, где завод практически не имеет конкурентов.

Иллюстрацией такого подхода к отношением с клиентами является дебиторская задолженность предприятия - в 2001 году она практически осталась на уровне 1996 года, при том, что объем продаж завода вырос более чем в четыре раза. Такую политику не назовешь гибкой (как правило, заводы охотнее предоставляют товарный кредит), однако надо учитывать ограниченность финансовых средств предприятия, что делает его особенно уязвимым по отношению к задержкам платежей. Кстати, именно последней проблемой объясняется низкая доля государственных структур в общем объеме продаж, были случаи, когда поставки оплачивались ими лишь через 6 месяцев.

 

Таблица 2

«все книги     «к разделу      «содержание      Глав: 23      Главы: <   5.  6.  7.  8.  9.  10.  11.  12.  13.  14.  15. > 

Поиск по: статьям :: книгам
  Rambler's Top100
 
© 2013 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт. | Статьи партнёров