Кол-во книг: 87, статей - 128
Поиск по: статьям :: книгам


Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления

«все книги     «к разделу      «содержание      Глав: 35      Главы: <   27.  28.  29.  30.  31.  32.  33.  34.  35.

Шаг третий. Восстановление клиентских историй.

Определим информацию, достаточной для аналитики и оценки Контакта. Как мы уже знаем, контакты должны быть к этому времени четко разделены на кучки (см. раздел «Согласительные сведения»). Теперь остается представить идеальную карточку контакта.

Дата контакта

Вид контакта (телефон/встреча/почта…)

С кем (Клиент)

Кто (наш Менеджер)

Результат контакта (мемо)

Дата следующего контакта (планирование и оповещение) 

Насытим БД реальной информацией. Возможно, придется привлечь кого-нибудь из ветеранов отдела  продаж, которые помогут восстановить «Клиентские истории», то есть смогут привязать конкретные сведения из прошлого к конкретной дате и конкретному Клиенту. Лучше работы разделить и поручить одному менеджеру сформировать карточки Клиентов по талмудам визиток, договорам и т.д., а другим менеджерам поручить внести информацию о контактах по ним. Если программу вы делали сетевой, то сейчас самое время это оценить.

Пожнем плоды этой неблагодарной работы в виде картотеки, которую можно сортировать по признакам с помощью справочников. Например, сортировка по Отраслям и выбор позиции «Промышленное производство» даст нам выборку, отображенную справа.

Шаг четвертый. Формирования списка запросов к БД «Клиенты». Отчеты.

Результативность этого шага напрямую связана со справочником «Маркетинговые статистики», который мы заполнили в самом начале. Без преувеличения можно сказать, что, сколько существует компаний, столько и видов маркетинговой практики. Специфика имеет место и в работе с отчетностью.

Допустим, в вашей компании утро каждого вторника начинается с оперативного совещания маркетинговой службы. Руководитель может сам составить представление о том, какие именно контакты с Клиентами имели место с 12 по 19-е октября по группе менеджеров-продавцов отдела 1. Необходимо дать возможность каждому из менеджеров распечатать свои контакты за период, чтобы можно было подсмотреть в листочек во время доклада.

Раз в месяц руководитель отдела просматривает отчетность по динамике продаж, сравнивает ее с аналогичным периодом прошлого года.Раз в год (в конце бизнес-цикла) первый руководитель должен иметь возможность получить отчет о результатах работы отдела маркетинга не только в количественном выражении, но и в качественном. Клиент-ориентированных руководителей интересует, сколько было повторных обращений, каково соотношение Первичных и Вторичных Клиентов, какой канал информации оказался наиболее эффективным и т.д.

Эти отчеты можно получить, как устанавливая фильтры к БД, так и проводя простые расчеты по числу позиций. Вам самим придется решать, какие наиболее часто востребованные отчеты необходимо запрограммировать и поместить в библиотеку отчетов («Контакты Иванова с Потенциальными Клиентами за прошедший месяц»), а какие не «зашивать жестко», оставив поле для творчества. Так нажатием одной кнопки вы сможете получить наглядную картину содержимого БД «Контакты с Клиентами» и задаться вопросом, почему у нас больше всего Остановленных Клиентов?

Шаг пятый. Проекты, договоры и работы.

Идентифицируем свои действия по отношению к Клиентам и Контактерам по ним. С Клиентами мы работаем. В одиночку и кучками, по договорам и не только. Посему, отметим все работы по Клиенту 1 как Проект 1, в котором может быть несколько договоров, живущих независимой жизнью.

В каждом договоре – набор работ, выполняемых тем или иным нашим сотрудником. Через какое-то время напряженной работы с прототипом мы сможем просмотреть и вывести на печать не только «Контакты за период» и «Клиентские истории», но и «Договорную историю».

«все книги     «к разделу      «содержание      Глав: 35      Главы: <   27.  28.  29.  30.  31.  32.  33.  34.  35.

Поиск по: статьям :: книгам
  Rambler's Top100
 
© 2013 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт. | Статьи партнёров